Il marketing ha il compito di intercettare esigenze e bisogni dei clienti, contemporaneamente assolvendo alla primaria funzione di aumentare i guadagni aziendali. Le strategie applicate dagli esperti per unire queste due finalità si sono arricchite nel tempo di nuove modalità, anche a fronte dell’avvento dell’e-commerce, con le sue interconnessioni legate alla diffusione della tecnologia. Le promozioni sono una delle storiche leve del marketing – anche di quello tradizionale: dagli sconti ai campioni omaggio, queste vengono tuttora applicate al commercio online, che oggi vede anche altre formule come i codici sconto, i coupon, i deal, i voucher, il cashback. Dal lato dei servizi si è assistito invece alla nascita del sistema “freemium”, termine che rappresenta una crasi tra “free” e “premium”, così’ come teorizzato dal guru di Wired, Chris Anderson.                                                                                                             

Si tratta di un approccio basato sul rilascio di un servizio gratuito per un certo periodo, che poi diviene a pagamento – non senza vantaggi, oppure che richiede un contributo per accedere alle funzionalità più avanzate. Gli investimenti aziendali sono così ben calibrati, in quanto l’utente è portato a interessarsi ai servizi, grazie al beneficio offerto, e, qualora soddisfatto o alla ricerca di ulteriori funzionalità, è più votato alla conversione da semplice “user” a cliente abbonato.  Il guadagno per l’azienda è sul lungo periodo, ma già nell’immediato la registrazione dell’utente, anche per i servizi basici, garantisce l’inserimento dei suoi dati nel database d’impresa: si tratta di un passaggio importante, perché dati come indirizzo e-mail e anagrafici possono essere utilizzati, dietro consenso, per attività di profilazione e marketing.

Applicazioni del modello “freemium”

Alcuni settori si prestano in particolare all’applicazione di strategie di tipo “freemium”, per loro stessa natura. Uno di questi è quello dei fornitori di contenuti di intrattenimento, con in prima linea le tv in streaming on demand. Il modello Netflix – che ora in realtà ha ritirato la prova gratis – è stato utilizzato anche da altre piattaforme, come Mediaset Infinity, anche se ora l’approccio preferenziale prevede sconti sugli abbonamenti e pacchetti personalizzati. Diverso è il caso per altri servizi di largo uso come Youtube, che offre una versione “Premium”, accessibile in prova, con una pre-autorizzazione per il futuro rinnovo automatico a pagamento, un po’ come funziona per Amazon Prime. In altri casi, come per Spotify, i contenuti base sono liberi, ma con pubblicità, mentre la versione a pagamento è priva di inserzioni e con skill senza limiti.                            

Come si vede, ogni piattaforma ha il proprio approccio, e lo stesso vale, sempre in ambito entertainment, per gli operatori del gioco legale a distanza, in cui il meccanismo freemium si concretizza in una prova gratis del servizio denominata “bonus senza deposito”. Si tratta di un credito gratuito erogato dal concessionario da spendere nei giochi del catalogo, dietro registrazione: come per i bonus senza deposito, anche per tutte le altre attività di casinò online i dati dell’utente sono necessari a verificare la maggiore età, ma rappresentano anche un punto di partenza per altre offerte promozionali, come ad esempio i bonus “vip” o quelli sul primo deposito. La prova gratuita, inoltre, è anche un beneficio che trova ampio riscontro nel mondo dei videogiochi, sia con le versioni demo – ovvero incomplete – dei titoli in uscita da testare che con le versioni integrali rilasciate in modo “free” per un periodo limitato di tempo, con scelta di futuro acquisto discrezionale se si vuole proseguire nel game, sempre mantenendo i livelli precedentemente conquistati.

Non solo: con il crescente impatto dei servizi digitali, un grande slancio hanno ottenuto anche i portali di e-learning e le video lezioni a distanza, che ad oggi sono diventate un comparto ampiamente concorrenziale. La “prima lezione gratis” è ormai una pratica di marketing piuttosto comune, anche perché consente di prendere confidenza col docente prima di acquistare, eventualmente, un pacchetto di lezioni o un corso, che sia di inglese, grafica, scrittura creativa e così via.                                       

Non da meno, cambiando tipologia di servizi ma restando nell’ambito, sono i consulenti che lavorano online, e che sempre più spesso offrono un primo consulto gratuito, al fine di attrarre potenziali futuri clienti del proprio business.

Ormai, come si è visto, l’approccio “freemium” va per la maggiore anche in settori ad alta specializzazione, e questo riguarda anche i software più tecnici come Adobe Photoshop, Canva e Creative Cloud, disponibili in prova gratuita per un dato periodo di tempo. Altri servizi ancora come quelli di stock fotografico, mettono a disposizione alcune foto scaricabili in modo gratuito con licenza Creative Commons, mentre altre immagini sono accessibili per il download soltanto se si sceglie di pagare. La strategia “freemium” di servizi di storage e trasferimento dati come Dropbox e Wetransfer, infine, prevede un piano gratuito contenente fino a un massimo di 2GB, che poi diviene a pagamento se si vuole utilizzare ancora le piattaforme, stavolta in modo illimitato.

Data l’ampiezza dei settori considerati, sembra dunque che questa linea strategica d’impresa, basata sul mix tra “free” e a “pagamento”, sia destinata ad avere successo nel tempo.